Para o empreendedor que deseja antecipar-se no seu negócio é preciso entender o cliente, seus desejos e necessidades, para inovar e melhorar resultados. Observar o comportamento do consumidor auxilia na criação de novos produtos e serviços que irão atender expectativas latentes.

O exercício a seguir propõe a leitura de contexto que ajuda a entender os passos percorridos pelas pessoas, também no papel de consumidoras.

Comportamento do Consumidor

A Oportunidade da Sua Empresa

> Experimenta na loja e compra pela Internet

Você já atendeu aquele cliente que experimentou de tudo na sua loja e ficou com a sensação que ele foi correndo comprar no concorrente? E o pior, só confirmou fisicamente aquilo que mais tarde comprou virtualmente, na Internet? Pois é, essa tem sido a dura realidade! Muitos produtos já são possíveis de comprar pela web. Se o seu negócio está recheado de concorrentes virtuais, apresse-se, tenha também sua loja virtual.

Agora, que tal estar ultra conectado como seu cliente e oferecer uma negociação especial para ele no exato momento em que está na sua loja? Uma sondagem bem feita irá descobrir essa intenção e você já estará sabendo dos preços na concorrência virtual. Daí, negocie de uma forma em que os dois ganhem. Ganha você, até onde não prejudica sua margem e fideliza o cliente. Ganha seu cliente, que sairá na hora com o produto experimentado e não precisará esperar de três a sete dias para recebê-lo em casa.

> Falta Tempo para Comprar

A dinâmica da vida atual preenche toda a agenda diária, deixando pouco tempo para as pessoas fazerem coisas importantes como o lazer com a família, por exemplo. Sabendo disso, o que as pessoas desejam? Ganhar tempo! De que maneira seus produtos e serviços tem ido ao encontro desta necessidade? Se o seu negócio faz o cliente ganhar tempo, sua empresa irá muito bem obrigado.

> Longevidade

É notório o envelhecimento da população brasileira. Segundo o IBGE, em 2025 seremos mais de 32 milhões de pessoas acima de 60 anos e a expectativa de vida passará dos 80 em 2041. Com essa informação, onde sua empresa encontrará oportunidade?

> Insegurança

Teve uma época, aqui no Brasil, em que as crianças brincavam na rua à vontade e até tarde da noite. Onde foi parar esse comportamento? Quem sabe dentro de condomínios verticais e horizontais! Fato é que ir para rua à noite tornou-se um desafio para muita gente. A sensação de insegurança é enorme dada a escalada da violência e da repercussão na mídia como um todo. Quem ganha com isso? Insegurança mexe ou não com o comportamento do consumidor?

> Ansiedade

A falta de tempo também é uma das causas da ansiedade. Soma-se a isso pressão por metas, escolhas imediatistas, preocupações pessoais e profissionais. É enorme o consumo de ansiolíticos e tranquilizantes todos os anos. Sua empresa tem contribuído para aumentar ou diminuir a ansiedade das pessoas?

> Escassez de recursos financeiros

O apelo ao consumo é grande e todos, ou quase todos, sabem disso. Neste contexto é preciso educar as pessoas sobre o uso do dinheiro para que sobre mais no fim do mês e ainda possam investir.

> Meio Ambiente

Hoje há uma maior preocupação das pessoas com o meio ambiente. A máxima Reduza -> Reutilize -> Recicle nunca esteve tão evidente como agora. Empresas que gastam menos energia na sua operação, tratam insumos antes de descartá-los na natureza, oferecem produtos sustentáveis e adotam logística reversa são bem vistas aos olhos dos consumidores.

De que maneira sua empresa, mesmo de pequeno porte, tem tomado atitudes neste sentido? Por mais simples que sejam esses gestos, quando percebidos, trazem uma excelente reputação para a marca e mais negócios no médio e longo prazos.

> Cuidados com a saúde e estilo de vida saudável

Os cuidados com a saúde é outro elemento a ser considerado. Nota-se um movimento consistente em busca da prevenção de doenças e por mais qualidade de vida.

> Trânsito

Foi-se o tempo em que eram gastos poucos minutos para chegar em casa ou no trabalho. O número de carros só aumenta e a capacidade viária das cidades não acompanha o mesmo ritmo. Esse problema está carente de soluções governamentais. Uma oportunidade de ouro para sua empresa, pelo menos, diminuir o tempo percebido e perdido pelos motoristas nas ruas.

> Tecnologia

Aplicativos que medem a quantidade de açúcar no sangue. Medem a velocidade e a distância numa corrida. Traçam a melhor rota para fugir dos engarrafamentos. Calculam o número de calorias consumidas. Que fazem isso e aquilo, conforme necessidades vão surgindo.

A tecnologia do mundo moderno que vem para auxiliar as pessoas nas atividades não pensantes ou pouco pensantes. Essa mesma tecnologia que também rouba o tempo com coisas que nem sempre valem à pena. Enfim, como você pode incluir a tecnologia nos processos de entrega de produto e serviços da sua empresa?

> Redes Sociais

Não é apenas para mostrar que a vida está “só maravilhas”. As mídias sociais geram negócios através de conteúdos relevantes e patrocínio de posts, páginas, fotos e vídeos. Redes Sociais reverberam as notícias boas ou ruins. Utilize-as a seu favor levando boas informações para seu público. Tenha em mente que as pessoas, de maneira geral, estão conectadas para julgar todo e qualquer conteúdo, para o bem ou para o mal.

Uma característica fundamental das mídias sociais é o fato de não haver intermediários na comunicação. A relação é direta entre emissor->receptor. Se antes toda informação chegava através de meios de comunicação como rádio, tv, jornal e revista, hoje a fonte da informação é primária e também chega a um clique. Procure ser autêntico nesse meio baseando-se em necessidades locais da sua rua, do seu bairro, da sua cidade.

> Legislação

Aqui está uma variável muito importante no que se refere ao comportamento das pessoas. E muitas nem se dão conta disso! Para que mesmo serve aquele plugue de três pontas? Lembra do kit de primeiros socorros? E a inspeção veicular, quando vai começar? O Ensino Fundamental de 9 anos já está em vigor, o que isso interfere no dia a dia das famílias?

Fique atento ao que os parlamentares estão sugerindo para a sociedade. Acredite, nem sempre o que é legislado lá vem de encontro às necessidades mais importantes dos cidadãos. Ainda assim, acompanhe de perto notícias sobre seu mercado de atuação e que tipo de lei poderá afetá-lo. Quanto antes souber o que vai acontecer, maiores as chances de sair na frente para atender uma nova demanda.

> Pura e simples observação

Observe seu cliente. Como ele se veste, se vem à pé ou de bicicleta, de carro ou de ônibus. O que ele fala. Sobre o que ele fala. Onde mora. Faça uma sondagem. Descubra sua real necessidade. Pergunte. A pura observação trará novas ideias e novas abordagens.

Vários outros aspectos que interferem no comportamento do consumidor poderiam ser citados. Tenha certeza que alguns dos itens mencionados já interferem no seu cotidiano. Preste atenção! Se muda seu comportamento, pode também mudar o do vizinho, do parente, do amigo, da comunidade, do bairro, da cidade.

Comportamento do Consumidor e os negócios em alta diante desse quadro

Serviços de entrega (delivery), produtos prontos, embalagens customizadas, clínicas de spa, academias, yoga, psicologia, clubes, restaurantes orgânicos, lojas de alimentos saudáveis, lojas de materiais esportivos, bicicletarias, agências de viagens, farmácias, casas de cuidado com idosos, consultorias financeiras, segurança privada, parques e buffets infantis, lojas de brinquedos.

> Para saber mais

Se deseja conhecer mais a fundo sobre esse tema, o professor Solomon no livro O Comportamento do Consumidor traz uma discussão sobre por que as pessoas compram, explicando como produtos, serviços e atividades de consumo moldam as experiências sociais. É aquele tipo de livro que você lê e coloca seu “novo olhar” em prática.