A enxurrada de informação disponível na internet provoca um paradoxo intrigante: ao mesmo tempo que informa, também desinforma. É como se jogassem em sua direção dez moedas para você pegar. Quantas pegaria? Provavelmente uma ou até mesmo nenhuma. Hoje, com a gritaria que está, empreendedor que não pergunta não fica sabendo sobre a realidade das pessoas. Aliás, se continuar assim, será o último a saber!

Mas perguntar para as pessoas num mundo onde elas querem apenas se mostrar?

Sim, coloque-se no lugar de uma criança de 5 anos. Dificilmente você ficará contente no primeiro, digamos, “por que?” Mas por que? Por que? E Por que?

Empreendedor que não Pergunta, não fica Sabendo!

Breves exemplos para aprofundar as RESPOSTAS:

Um estudante, adolescente, paga caro num vidro de perfume importado.

– Para que ficar cheiroso? – Para sentir-se bem.

– Mas quando sente-se bem? – Quando as meninas pegam o casaco do uniforme na hora do intervalo para cheirá-lo.

– Por que deixa elas pegarem o casaco? – Para ser elogiado pelo cheiro.

– Para que ser elogiado? – Para aumentar as chances de conquista.

Parece óbvio, não é mesmo? Mas qual o verdadeiro motivo pelo qual esse adolescente paga caro num vidro de perfume, hein?

Para ficar cheiroso? Para sentir-se bem? Para as meninas sentirem o cheiro? Para ser elogiado? Ou para conquistar as meninas? PS.: na entrevista ele falou “para pegar as meninas!”

PERGUNTA: que tipo de argumento de venda pode atrair a atenção desse adolescente para a compra do “feromônio perfumado”?

Uma senhora, aproximadamente 50 anos, está procurando um tênis bem confortável.

– Por que a senhora procura em tênis? – Para caminhar.

– E por que a senhora caminha? – Para ajudar a emagrecer.

– Para que emagrecer? – Para baixar a pressão arterial.

– Por que baixar a pressão arterial? – Para ter saúde.

– Para que ter saúde? – Para viver bem.

– Para que viver bem? – Para não depender de ninguém na velhice.

PERGUNTA: o que motiva essa senhora e qual apelo de venda fará o coração dela bater ainda mais forte?

Uma mulher 39 anos, casada e dois filhos, vai à compra de uma calça legging.

– Por que uma calça legging? – Para fazer academia.

– Por que fazer academia? – Para endurecer braços, pernas e bumbum.

– Para que endurecer tudo isso? – Para sentir-se viva.

– Para que sentir-se viva? – Para ter pique no dia a dia.

– Para que ter pique no dia a dia? – Para estar bem disposta para meu marido.

É, o que você acha que se passa na cabeça dela? Às vezes é bem difícil saber mesmo.

PERGUNTA: com a chegada dos 40 anos, será o medo de ser trocada por duas de 20? Perguntar não ofende, ok?

Neste caso, vários gatilhos mentais podem ser disparados nas estratégias de venda. Saúde, bem-estar, vitalidade, pique, disposição para o maridão e, até mesmo, afastamento da concorrência.

Um homem 45 anos entra numa joalheria para comprar relógio.

– Por que relógio? – Para ter estilo.

– Pra que estilo? – Para estar na moda.

– Pra que moda? – Para passar a ideia de contemporâneo.

– Pra que contemporâneo? – Para fechar mais negócios.

– Pra que mais negócios? – Para ter mais dinheiro.

– Pra que mais dinheiro? – Para ter poder.

– Pra que poder? – Chega de perguntas!!!!

Ok, manda quem pode, obedece que tem juízo!

E na falta de perguntas, o que acontece?

Um empreendedor avaliou o potencial de mercado na região a abriu um restaurante tipo Prato Feito, o famoso PF. É uma região povoada de prédios comerciais. Nos primeiros seis meses o restaurante bombou, confirmando a análise bem feita. Só que…com  o passar dos meses a clientela foi minguando.

Por que? Não se sabe. O dono do restaurante não perguntou, simplesmente.

Será o preço? A qualidade do prato? O atendimento dos garçons? A demora em servir? A fila que se formava?

Possivelmente ele imagina o que aconteceu, mas não tem certeza.

Foi realizada uma pesquisa (isolada mesmo) e percebeu-se que o prato era bom e o preço justo, mas…… a demora comprometia o horário de almoço dos trabalhadores, que se atrasavam na hora de voltar para o batente.

Bem, por mais que o poderoso ali de cima (o do relógio sabe…) quis proibir mais perguntas, segue a PERGUNTA: o que o proprietário poderia ter feito para evitar a debandada? Hein?

Conclusão:

Saber a real motivação das pessoas e porque consomem será um grande diferencial para seu negócio. Saberá, como verdadeiro empreendedor, chamar a atenção delas para o que realmente importa naquele momento.

Uma dica é gastar tempo com gente, face a face, não no face… Vista os óculos de uma criança e não tenha vergonha de perguntar. Se for com os clientes melhor ainda. Você irá se surpreender com respostas reveladoras, riquíssimas para sua empresa e para sua vida.